Actitud y comportamiento durante la negociación.
Para
lograrlo debemos
1.
Escuchar de verdad, activamente
2.
Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
3.
Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de
la otra parte.
4.
Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las
diferencias.
5.
No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.
6.
No interrumpir.
7.
No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero
una visión completa de la posición de la otra parte.
8.
No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición
completamente.
9.
No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10.
No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
11.
Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta
la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que
el contenido.
12.
Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes
que las palabras. Reputación, precedentes etc. tienen un gran poder de
convicción.
13.
Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.
